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客户总说价格贵,怎么谈? [复制链接]

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发表于 2018-6-28 09:11:41 |显示全部楼层

1)调整心态,我们再来应对客户的拒绝


; b# w, ]# l3 _( Q每个外贸业务员都是吃着闭门羹成长的。 # `( D3 n. O- ]! R) ~9 ]+ g
: R  v5 ]) f7 S4 V% d
开发信被退信,被置之不理,被冷处理已经是家常便饭;又记又背,鼓起勇气打的电话要么忙音,要么没人接,更惨被人直接啪的挂了;好不容易来个询盘,发出去如何跟踪都是渺无音讯;拎着一大箱样板去到国外设法拜访客户,要么被拒之门外,要么在办公室等许久都等不到关键人物出现。 ) x+ n7 f/ @* a# `

$ m" w: ^" Q6 {! b/ J* [没有哪个外贸业务员是战无不胜的,总会犯错,总会和哪个单子失之交臂,甚至丢单,丢客户。
3 r  B0 R6 k9 z; m0 G' Z* K, O* L# T$ H. z6 R
除了强大的内心,销售技巧和话术显得特别重要。
9 E+ }" D5 U& s7 f% s2 r+ j$ x" E0 d- y2 ?1 o

2)客户总说价格贵,该如何和客户谈判?(附实用句型)


: A% |  D# a' g+ L2 u在所有的闭门羹里,价格因素无疑是最最常见的一种情景了。
0 h' C0 z) H3 T# q
8 r+ l& ^; b0 P8 }通常他们会这么说:
, J' {/ S* U! l4 ~. _' y$ L/ q9 m' N6 O9 o  c8 Q: f
It is very expensive.太贵了!
I can buy it cheaper from our supplier. 我们供应商那边的价格更便宜!
It's beyond my budget. 超出我的预算了。

8 t+ s# }6 X9 l) i7 l! b$ w8 y每个人辛苦做的报价/方案,或者好不容易等到客户回复,一点开看到这么一句:你的价格太高。实在沮丧!
! \! V( |* z: L- q' c0 W/ }4 _7 r0 i- m* ^/ C; D  i* b& s; Z3 `
但是这是千千万万个销售会面对到的闭门羹,要更全面去剖析客户深层的意思,就应该无视掉这些令你觉得很负面的词,然后关注点是在他的性质,他的购买力,他的需求上。
1 ?, l. x/ a6 A. [
, H" E6 k0 H" t" G7 q通过更多的问题引导他一步步去告诉你真实的想法。
/ U; z# W* o8 h5 K0 ^( l# u1 |4 r# m
清一色喊价格贵的这些人里,价格真的是影响到他们不买或者不回复的唯一因素吗?来看看这样一份市场调查数据,再分析下当中的门道: 3 M5 q& j# \5 V9 ^
/ C$ d6 Z+ U& s( Q! Q3 t, d% y
92%的人收到报价不怎么感冒。(不是采购的关键人物,或者没有采购需求)   O6 q* h& \+ \
86%的人没有购买冲动。(可能开发信/报价没什么亮点,激发不起购买欲) % h- x* \1 n1 |9 E' Z
79%的人觉得推荐的款式并不符合要求。(或许你没把握市场,推的热门产品对方刚刚下架) 5 K( h" \# s  G7 t- T* W& B
76%的人发现方案/报价不足,不满意。(或许你报价信息错乱,或者拼写错误太离谱)
! B' y2 Z7 H+ z9 e6 v1 _67%的人觉得没被认真对待。(或许是发邮件没设置独显,一大堆人的qun发邮件。) ! m2 {" y# h. g) g. W" c( {' w
17%的人觉得价格太高。 + l$ _. G/ ~  l

: X, I/ e8 ^; Z' m; s以上表明其实很可能只有少部分人是真正懂行,觉得你的价格确实是高了,但是绝大部分人没告诉你他真正的想法,为了打发你,直接和你说价格太高了。
2 c6 H9 N5 Z0 j

7 a( W7 o3 N7 n% g* [这几年大家都会有同样一个感受,很多客户越来越了解行情,熟悉市场环境,再加上东南亚和中东的供应商纷纷崛起来和中国分一杯羹,竞争之下,价格战是愈演愈烈。
8 L/ Z, t/ U& c4 W5 z/ @& b# t
/ A% {& T; E: u. y( u我一个客户因为认识多年,私下会聊一些销售心得。他和我说过,We've been told that whenever getting a quotation from the Chinese
- M* t# M1 Y5 {/ ]( A! V! T5 T8 B3 Uvendor, negotiating the prices aggressively!

+ p+ p7 A4 W3 I/ d. ^: ^( j有人告诉他们:收到中国供应商的报价,必须狠狠砍价!
/ o# @+ F8 {$ O; \6 k
3 ?5 ~" k9 t# T) [; Q而一些急于拿单或者缺乏实战经验的外贸新人,往往在客户说价格贵的时候,总会想着要不要降价,给予折扣。 ! {  w7 U4 s- i' D: H  a, P4 d

5 c( C: ?3 h+ [5 H. N9 M5 M很多时候客户后续没完没了的还价,就是从这时开始惯的。 ) V  i. F% |2 ~2 d5 c

0 A7 a* e7 c5 L( M6 ?正如有句话这么说Clients Who Insist on Cheap, Will Always Be Cheap. 当你降价后,可能他会觉得你留有空间,进一步讨价,而你在不断降价的过程越来越被动。 8 ?8 `) `- C# Q- _" ^; b/ s
/ h% H/ H" E0 N* a+ ~
这类客户只会在后续给你带来更多烦恼,比如付款方式上,可能会从规矩的出货前付清余款到赊账,比如在样板上,可能从一开始的付费打样到后来要求免费打样,可能在收到货物的时候挑三拣四,找茬索赔。
; \, [3 [& ~6 R+ h( y
( C2 s; S' u: c  d8 \, T- |( J; g 因为他们的心理会觉得,你们总是会妥协的。
9 S2 v( D$ b5 i9 N, y% Q

1 l7 O* k7 K, ~9 H8 Y所以他们谈价格,你要转移他们的关注点,不要被他们绕进去比价的弯子里。没有最低价,只有更低价。 , r" t$ K$ B: F: c, e9 p! Q' w) \
+ [# A, }2 S: V7 u/ ]
综上所述,除了你们的价格确实在同行同等质量中高很多,人家喊贵情理之中。其他的对应这类,二话不说就说价格高的客户,可以借助一些技巧性的提问来深挖客户的需求。 : @# z8 ?! X; c6 l5 S+ @

今天和大家分享一些对应方式和实用句型:


( }/ y# q* t; d& D9 R) }1)开门见山。因为贵与否,是相对的,需要参照才能比较得出的结论。 ) O5 X* U) p4 B
/ K( A6 A: y7 \# B
Thanks for your feedback. You mentioned price is too high, please ' |0 G( c: `) D: x6 b
help advise"compared to what"?
* J3 [# q, c, N/ D9 e8 ^

+ r! D6 T" x% w9 ~
. H% S2 `" C# U
或者Compared with what? Can you please explain? 直接问客户价格贵,是和什么作比较? ; ?- D  ?, o9 N0 y' F2 l; n  s6 W
* |4 \0 g" U: E8 [3 U; n

; m/ M0 O, t. ?& R% k+ d3 P; Y# A2) 上一次采购或者询价的时间是什么时候? " ]8 S4 f; ?, O, z. r3 d
; J8 Y6 T  n' a6 n$ e
When is the last time you purchased or inquired? Let's review what you have purchased and 4 S- P% |9 C5 _5 d1 G/ R
see if there's a better option for you.

& W4 @* ^7 ~" i' J9 r9 q6 W8 q9 M/ z3 K$ n- K* w/ S0 Q
以此委婉圆滑地表示:我们才能参照你购买的标准来重新核实下是否有更好的方案给你。 4 V9 }& \6 t9 ^! B
- G% m: y/ l# c/ y) L/ b. w/ Z
3)或者You said that the price is too high. I'd really like to work with
' o- L8 y; P7 i& L% o! _1 wyou on this, so help me to understand – what exactly are you ( ], D1 K" `! k0 Y) i
comparing this price to?

# n% S2 j/ }1 f" [2 ^7 t
9 W- T( C. Y6 q+ P# o0 r  p+ q: D你提到价格很贵。我想我们得进一步做做功课,所以请您指明你具体把这个价格和什么在做对比呢?
- ]: e5 S5 e; a/ x
/ A6 t) U6 q, f2 P/ d4)再或者,直接问和他预期的目标价差价多少?
9 d$ }/ M9 f+ L3 R; p" x
8 r$ E* C. M1 U7 PPlease share with me what the price difference is. We will review & d$ N& \+ R% r3 M
and do our very best to narrow the gap.
% x/ X1 _( T* O$ r, g: m0 L
+ G0 O$ _! O/ I: L
请您告诉我差价多少?我们会重新核实,尽力去靠拢你的目标价。
* Q( `* ~7 f3 G5 ~* A
6 M$ l& h6 o, R& Q4 Z5)如果你们是做中高档市场,价格合理,核心竞争力是质量,那么可以这么回复: 4 M9 L/ I: |0 m& b: u2 B3 F( a& g
) x1 S! A1 V3 H3 T; Y6 S# R# A( B7 V
I completely understand. Price is extremely important to you and I know we're not the cheapest out there. 3 N/ e+ w5 C/ A+ z

9 Q! q' U! t3 F% a3 KPlease let us know your budget and we will work on the solution for you. You deserve
! F) }- d1 E7 ^9 Y( ?9 a& Ggood value for your money, it is our common goal.  

8 P1 `3 q4 n7 ^& n$ d$ J" r' R我非常明白。价格对你而言也是至关因素,我们的价格确实不是最便宜的。请告知你的预算,我们会研究下相应的方案给你。物有所值是我们共同的目标。
* t9 F; }2 F4 p( g+ a1 d' B/ d$ P1 n1 h+ g' ~+ L+ v0 v/ D8 v
6)或者说Yes, I understand that price is a very important factor, but if you 9 l9 [; a  P, h7 }" w8 ]' w
calculate all costs including maintenance and service you will see that in
3 ~3 ]1 D% ?- j, f; L$ ]6 {reality our products are cheaper.
- s0 p% @- }6 ]
表示价格是很重要的因素,但是当你核算下连同维护和服务等附加价值的费用,你会发现我们的价格更便宜。
" V3 r3 K+ n$ X  j
, J; x/ F" ]- t; S6 K0 b: Y
再通过图文结合的方案,通过成本分析cost breakdown.才能更加直观地和客户表达We are worth every penny.

9 ]$ e$ K4 o- W2 `- k' K2 P" V. F例如: ) v% s4 r8 x! [# r2 ~4 E1 f' s& A8 @
01 Our staff is well-trained and educated in this industry.
( d4 a) P6 [. E# H$ gWe will save you money in the end because of our efficiency and know-how. " g0 k& x% S  ?4 |" R1 Z# S4 q6 j
我们员工在这一行都是训练有素,受过良好教育的。因为高效和专业,我们会帮你节省不必要的开支。(突出人工方面的费用) # {5 o# ~- k7 M; x; ?2 R
3 ]6 W% _0 _0 c& D/ g0 ?0 H8 _: E' _
02 We have been in business for 10 years and thanks to our R&D department, we always catches the latest trend in the
8 w! }# o/ d. |! B' d( Z& bmarket. 我们在这行10年了,在研发部门的支持下,我们总是在市场流行趋势的前端。(突出研发投入)
* m& O5 U0 D8 y6 a8 l$ J7 P$ ?; T

8 M7 e/ Y0 Y' y  f03 With required certificate and experience after-sales service, there was no any clearance issue in the shipments we have
& t+ j: E4 F2 f7 sarranged. 相关的资质证shu和富有经验的售后服务,我们安排的出运没遇到过清关问题。(突出公司在资质认证的投入)
' }* A' x7 l/ M  `" g

4 M" [4 T+ h0 w8 n) f+ u4 e等等。比如你们的质检工序很严格,经得起测试;比如你们在材料上把关很严,不会偷工减料,让客户跳出价格的局限,关注质量,品牌,工作效率,售后服务等其他附加的无形价值。
& q3 }" H# [$ X+ A8 a$ [% Y: _" c& v' a; |$ M& ?3 d" I% V
更多相关的分享请查看:【新人课堂111课】如何分析询盘?如何讨价还价?
. j2 g) a, I9 G+ j% O; h
( @. {  K% ?2 @* Q, g

3)客户回应不感兴趣,是否就此放弃?(附实用句型)

9 ]: [4 ]% y# E0 [
还有一种闭门羹,客户直接回复:
% x* [1 v# K. h4 \, H/ N: u7 G% k  ~- v* h
5 T/ g3 b5 ?% s& }7 T- j! D3 F
I am not interested. 我不感兴趣。
I will call you if I need it. 如果我需要,我会给你打电话的。
I don't need it for now. 我现在不需要。
Thank you very much. 谢谢。(最委婉的拒绝)

" f3 O8 {% M- j0 A' `/ _这一类的拒绝,要通过客户的网站和社交平台等多渠道去了解下他的回应是否真实。假设种种迹象代表他是潜在客户,但是只是回应这样的说辞来打发你们的推广。 8 w& H: O3 h+ z

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发表于 2018-6-28 09:32:08 |显示全部楼层
Thank you very much for your time. Please think of us in the future when you're in the market for products like ours. " n7 x% C) s' q- c0 A+ [+ Y' G/ G6 G
谢谢你。将来如果你们有需要的话,可以联系我们。
, z# C0 w4 X, ~3 \2 S$ ?& T. p: g8 c# U0 `; U  o
OK. I can see that I can't help you right now. & T" @" x! x, g1 e3 _9 g% `) V8 {+ J
What can I do now in order to work with you more closely, next time you're in the market for a similar product and you can go to us for a quote.
. l+ o/ o4 d' Q4 Z明白了,现阶段没能合作。但是希望能保持联系,或许下一次你刚好做类似的产品的时候,可以找我们询价。+ c/ S% l' ^- U& G0 k# _$ B
Thank you for your feedback. % j" r; ~; X$ w0 {  g. Z3 M7 x2 _$ I! P
You may not interested at this time, but if you could allow me to send you more materials time to time. It would help you know more about the market.
" }1 G, v. d& `& V2 \/ u以积极的方式,告诉他,即便现在不需要,以后的事很难说。你会不时给他发些资料,让他更了解市场行情。

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