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客户总说价格贵,怎么谈? [复制链接]

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发表于 2018-6-28 09:11:41 |显示全部楼层

1)调整心态,我们再来应对客户的拒绝


: P1 A7 a9 ]: q% [! m3 C) h" N7 b3 g# N每个外贸业务员都是吃着闭门羹成长的。
! x: A, E: Y/ T/ }8 j
0 \# s9 N. g8 m3 ~& r开发信被退信,被置之不理,被冷处理已经是家常便饭;又记又背,鼓起勇气打的电话要么忙音,要么没人接,更惨被人直接啪的挂了;好不容易来个询盘,发出去如何跟踪都是渺无音讯;拎着一大箱样板去到国外设法拜访客户,要么被拒之门外,要么在办公室等许久都等不到关键人物出现。 - n8 @0 @% f+ m
2 \1 G# @4 o+ R! l
没有哪个外贸业务员是战无不胜的,总会犯错,总会和哪个单子失之交臂,甚至丢单,丢客户。
9 P4 h( C# ~! i6 ?0 |5 y0 O2 g  s% J/ A4 K) B) m! v- o- c% e
除了强大的内心,销售技巧和话术显得特别重要。
& J  ]: M8 w7 V
" s9 L2 {) ^# ?0 I( K

2)客户总说价格贵,该如何和客户谈判?(附实用句型)

& p4 a  e* d1 D, \; p( i1 \2 A
在所有的闭门羹里,价格因素无疑是最最常见的一种情景了。
, q" e+ v6 k$ B9 X+ p3 a
3 t$ H( a1 ]3 Y2 g. H通常他们会这么说: 6 [1 w4 C; Z% ]% z
% B1 X4 u) |5 I/ M, Y
It is very expensive.太贵了!
I can buy it cheaper from our supplier. 我们供应商那边的价格更便宜!
It's beyond my budget. 超出我的预算了。

2 [: b1 ^" o7 Q" I9 }+ |每个人辛苦做的报价/方案,或者好不容易等到客户回复,一点开看到这么一句:你的价格太高。实在沮丧! ! x3 H6 Q+ L9 x- ?

* N% Z) r! D9 a/ R' d但是这是千千万万个销售会面对到的闭门羹,要更全面去剖析客户深层的意思,就应该无视掉这些令你觉得很负面的词,然后关注点是在他的性质,他的购买力,他的需求上。
, U* Q' w2 F( O1 j- z% J# v5 w/ T
) B0 r' u  n8 R0 j7 P" v! Q- V通过更多的问题引导他一步步去告诉你真实的想法。 1 Z! n7 X$ f8 o" a& t
% K* V# D4 W% S" M# W+ m
清一色喊价格贵的这些人里,价格真的是影响到他们不买或者不回复的唯一因素吗?来看看这样一份市场调查数据,再分析下当中的门道: ; ]8 T' S( T2 }" H
1 `! F, a( \: k7 P5 H! {! E* y, D9 |  p
92%的人收到报价不怎么感冒。(不是采购的关键人物,或者没有采购需求)
7 Y( p- b7 }9 c$ r86%的人没有购买冲动。(可能开发信/报价没什么亮点,激发不起购买欲) 9 [8 m6 i; E$ s/ w' w- w
79%的人觉得推荐的款式并不符合要求。(或许你没把握市场,推的热门产品对方刚刚下架)
$ V: H' Y2 t# J6 p76%的人发现方案/报价不足,不满意。(或许你报价信息错乱,或者拼写错误太离谱) 9 g+ l4 V( O% O$ n
67%的人觉得没被认真对待。(或许是发邮件没设置独显,一大堆人的qun发邮件。)   |+ X$ f) L6 P3 r8 t* ~( i" J8 H# i7 p
17%的人觉得价格太高。 " G3 D8 C  j* U! l. _
! J) X4 N% X+ y2 }% M, H  o
以上表明其实很可能只有少部分人是真正懂行,觉得你的价格确实是高了,但是绝大部分人没告诉你他真正的想法,为了打发你,直接和你说价格太高了。 4 n2 B3 i# l! R% S- t" C! ^

0 E- }( H# Y& m% Z0 h+ K& S6 G这几年大家都会有同样一个感受,很多客户越来越了解行情,熟悉市场环境,再加上东南亚和中东的供应商纷纷崛起来和中国分一杯羹,竞争之下,价格战是愈演愈烈。
) @2 n% j8 Z2 `8 Y  u; f) y5 q! Z. z$ t8 L- ^2 A* J& S* y
我一个客户因为认识多年,私下会聊一些销售心得。他和我说过,We've been told that whenever getting a quotation from the Chinese : e; ]" E4 L0 f  d2 m* t5 p: `7 j
vendor, negotiating the prices aggressively!

7 c+ ]; i4 _4 r8 A& z) W6 e有人告诉他们:收到中国供应商的报价,必须狠狠砍价! ; ]+ @0 H1 O" U0 s% @
6 v0 ~# Q- ~+ I' v" O
而一些急于拿单或者缺乏实战经验的外贸新人,往往在客户说价格贵的时候,总会想着要不要降价,给予折扣。 2 f7 o9 b8 A/ x: v

/ }. n# y* L. n. `! |很多时候客户后续没完没了的还价,就是从这时开始惯的。 - m, N$ L% l+ I2 L/ \4 I

+ H% c, t: w" R2 T6 I正如有句话这么说Clients Who Insist on Cheap, Will Always Be Cheap. 当你降价后,可能他会觉得你留有空间,进一步讨价,而你在不断降价的过程越来越被动。
8 ^* k) U' P, d: d
7 `" L/ f# f+ B) D1 A+ A这类客户只会在后续给你带来更多烦恼,比如付款方式上,可能会从规矩的出货前付清余款到赊账,比如在样板上,可能从一开始的付费打样到后来要求免费打样,可能在收到货物的时候挑三拣四,找茬索赔。 8 r' D% r& K/ g- N) z
6 Z, t4 j8 P8 i( ^
因为他们的心理会觉得,你们总是会妥协的。

. o1 P5 {0 d1 y/ ?1 J. @5 z$ J4 W/ m* ^/ z0 A# v% L. B, H
所以他们谈价格,你要转移他们的关注点,不要被他们绕进去比价的弯子里。没有最低价,只有更低价。 : m  V+ q6 }0 M1 T$ l2 o6 E7 M

0 n$ n* B9 i$ ?& X* p2 e综上所述,除了你们的价格确实在同行同等质量中高很多,人家喊贵情理之中。其他的对应这类,二话不说就说价格高的客户,可以借助一些技巧性的提问来深挖客户的需求。 9 L' K& Y5 j  j

今天和大家分享一些对应方式和实用句型:


0 ?% D" T% E1 y$ r, a# n1)开门见山。因为贵与否,是相对的,需要参照才能比较得出的结论。
# H% u1 O( p  B& Z" Z; X* N5 o& e# O
Thanks for your feedback. You mentioned price is too high, please - l) K; c- H4 y) I5 L4 b
help advise"compared to what"?
$ {( E8 Y4 b; ]8 d+ V  z
* g5 Z; d! O! V' {( i- V# h0 y

: U0 f0 g- o2 }( d  O- H% ^或者Compared with what? Can you please explain? 直接问客户价格贵,是和什么作比较?
/ F% P" Q0 e: j/ G+ |# ?' ^  o2 s$ M$ i: M( S9 r2 _
2 W) G8 r1 H! \' s6 A( `
2) 上一次采购或者询价的时间是什么时候?
7 W' K) A5 V4 u) v$ K- ]0 r+ s2 e
; \+ S' I6 x* ^5 CWhen is the last time you purchased or inquired? Let's review what you have purchased and
8 R  a( f2 f, g5 {' ksee if there's a better option for you.
* I, A# J5 H5 x! Y5 \
& u1 ?! F. w! e7 }7 y4 j& U
以此委婉圆滑地表示:我们才能参照你购买的标准来重新核实下是否有更好的方案给你。 4 i- y, P$ G' _- T( D4 m

/ S. b2 u5 n2 d' d  j  m3)或者You said that the price is too high. I'd really like to work with 1 ?* J, A: s/ c5 ^- h3 q0 ?+ I
you on this, so help me to understand – what exactly are you
- b: X: J6 ^5 b. N" |; ~comparing this price to?

# b; K3 ~  F. L% ?) h
  X- G7 M# z0 L& f$ ?" B: j! E你提到价格很贵。我想我们得进一步做做功课,所以请您指明你具体把这个价格和什么在做对比呢?
2 I' J& c; i. [3 m
; U; T- k% B# O+ |- f3 Z: P4)再或者,直接问和他预期的目标价差价多少? # }) P) Q$ v/ E; E; Z

% y' z" M+ P4 m8 n' m4 BPlease share with me what the price difference is. We will review
/ [% }. K, J) |, _) Mand do our very best to narrow the gap.
% @( Q8 b$ X. l" {, F

! m& N% \- c7 q' x$ N6 c请您告诉我差价多少?我们会重新核实,尽力去靠拢你的目标价。 ( h, e4 |$ `: {5 M& y8 _

$ H  q. c) B; X+ t6 i# M5)如果你们是做中高档市场,价格合理,核心竞争力是质量,那么可以这么回复: $ ]" L8 m1 e; J. m/ \! S
- a8 d; |4 X# D; F& H3 e4 S
I completely understand. Price is extremely important to you and I know we're not the cheapest out there. ( u! W: ]" ~0 v4 ~! I# i( E0 j5 m

7 m1 Y: {" @& b5 GPlease let us know your budget and we will work on the solution for you. You deserve 9 W% U/ k5 N" _5 ]% p0 F/ }
good value for your money, it is our common goal.  

" G" q2 Y( w/ u$ F( }5 _我非常明白。价格对你而言也是至关因素,我们的价格确实不是最便宜的。请告知你的预算,我们会研究下相应的方案给你。物有所值是我们共同的目标。 ! D. V6 `& H9 x' g2 p: ^0 t

: j2 X: z( B+ b7 o- x$ G8 X6)或者说Yes, I understand that price is a very important factor, but if you 5 s& D' l' W* d( O0 o7 S* J9 _
calculate all costs including maintenance and service you will see that in 8 b. N  U2 U9 F8 [7 X& z
reality our products are cheaper.

% a9 W  B; g& D$ ^表示价格是很重要的因素,但是当你核算下连同维护和服务等附加价值的费用,你会发现我们的价格更便宜。 # H9 r- `3 ^0 x2 }$ m
1 j" o' f! n/ @0 H/ g3 \* d
再通过图文结合的方案,通过成本分析cost breakdown.才能更加直观地和客户表达We are worth every penny.
5 l% [( `# ]3 _+ E/ }% d
例如: # u1 l2 b: h* S
01 Our staff is well-trained and educated in this industry. * F2 p2 I2 q  j1 S  v  _# {5 e
We will save you money in the end because of our efficiency and know-how. ! U3 I- }. y8 x
我们员工在这一行都是训练有素,受过良好教育的。因为高效和专业,我们会帮你节省不必要的开支。(突出人工方面的费用) % W: e, Q7 ~' y+ o+ x" T: T
2 J$ O3 x  O! W8 ?, `' j5 _
02 We have been in business for 10 years and thanks to our R&D department, we always catches the latest trend in the
! r( o. D& z. v/ d4 Amarket. 我们在这行10年了,在研发部门的支持下,我们总是在市场流行趋势的前端。(突出研发投入)
: Z) D2 T' V9 N, d
- P+ B! \1 P- b  P
03 With required certificate and experience after-sales service, there was no any clearance issue in the shipments we have " b) a- S. G0 q* L( H9 V3 s
arranged. 相关的资质证shu和富有经验的售后服务,我们安排的出运没遇到过清关问题。(突出公司在资质认证的投入)

7 y- W" ]5 l( X9 i
, r  i5 V! p( w- V: h& [  [# M等等。比如你们的质检工序很严格,经得起测试;比如你们在材料上把关很严,不会偷工减料,让客户跳出价格的局限,关注质量,品牌,工作效率,售后服务等其他附加的无形价值。 $ S" @9 D9 L7 J$ m

! r$ }( S4 J& ?3 V% A更多相关的分享请查看:【新人课堂111课】如何分析询盘?如何讨价还价? 1 G* x" n+ m% N! V5 [2 [2 ~

8 h! l: s+ w- L: a, G8 _

3)客户回应不感兴趣,是否就此放弃?(附实用句型)

& k5 v1 ]1 D3 Q3 h* Y4 J( }
还有一种闭门羹,客户直接回复: 3 M5 U0 m5 \$ p% `7 b

$ i: _# N$ m" _: U; q
I am not interested. 我不感兴趣。
I will call you if I need it. 如果我需要,我会给你打电话的。
I don't need it for now. 我现在不需要。
Thank you very much. 谢谢。(最委婉的拒绝)
5 Y, R5 [6 \/ a2 r% a
这一类的拒绝,要通过客户的网站和社交平台等多渠道去了解下他的回应是否真实。假设种种迹象代表他是潜在客户,但是只是回应这样的说辞来打发你们的推广。
! w6 c0 }$ d/ c* D. J8 m& }

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发表于 2018-6-28 09:32:08 |显示全部楼层
Thank you very much for your time. Please think of us in the future when you're in the market for products like ours.
+ z; w" p7 U6 H7 r: n" Y6 ^谢谢你。将来如果你们有需要的话,可以联系我们。6 }7 L/ m/ v( o3 ^

) @" C5 s! o5 `' ]" AOK. I can see that I can't help you right now.
- U8 i" Q0 n$ ~. R, aWhat can I do now in order to work with you more closely, next time you're in the market for a similar product and you can go to us for a quote.
, }" K' w' _9 ~4 S5 v+ ~4 G明白了,现阶段没能合作。但是希望能保持联系,或许下一次你刚好做类似的产品的时候,可以找我们询价。8 ?- \6 e6 [/ o/ P1 x; O9 H1 N' V
Thank you for your feedback. 1 y9 J- s- @. |# D3 ?
You may not interested at this time, but if you could allow me to send you more materials time to time. It would help you know more about the market. ' Z3 i( Q& U2 E. C4 F& n1 i( h* a1 M
以积极的方式,告诉他,即便现在不需要,以后的事很难说。你会不时给他发些资料,让他更了解市场行情。

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