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客户总说价格贵,怎么谈? [复制链接]

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发表于 2018-6-28 09:11:41 |显示全部楼层

1)调整心态,我们再来应对客户的拒绝


2 X: O3 @: Z3 b: k0 Z; c/ y8 r) q每个外贸业务员都是吃着闭门羹成长的。 ( P& z- _, M5 q+ m% z4 U& U
0 _3 n0 k+ _+ L- L
开发信被退信,被置之不理,被冷处理已经是家常便饭;又记又背,鼓起勇气打的电话要么忙音,要么没人接,更惨被人直接啪的挂了;好不容易来个询盘,发出去如何跟踪都是渺无音讯;拎着一大箱样板去到国外设法拜访客户,要么被拒之门外,要么在办公室等许久都等不到关键人物出现。
: |7 b8 @5 O3 [8 x
' g4 G) Q5 u% i3 V- S9 L没有哪个外贸业务员是战无不胜的,总会犯错,总会和哪个单子失之交臂,甚至丢单,丢客户。 : e2 p. `5 `3 _% n2 t
/ W% k. C8 N/ ?2 M8 m
除了强大的内心,销售技巧和话术显得特别重要。 % R/ F1 C- W: T2 R+ O

; d4 X4 t+ n5 \& q5 O

2)客户总说价格贵,该如何和客户谈判?(附实用句型)


1 n  ]) X/ M8 F3 b  N在所有的闭门羹里,价格因素无疑是最最常见的一种情景了。 % m7 C9 L2 n' v# w# \( J
2 u$ d4 U% {) N& {9 _( K( L* O
通常他们会这么说:
. O* Z$ ^$ p, @$ a
/ Z" V+ V% j' V' g
It is very expensive.太贵了!
I can buy it cheaper from our supplier. 我们供应商那边的价格更便宜!
It's beyond my budget. 超出我的预算了。

6 s' N# h* I- F0 J* S7 q4 M- k每个人辛苦做的报价/方案,或者好不容易等到客户回复,一点开看到这么一句:你的价格太高。实在沮丧! $ ?, E" [/ X- {) h* s1 C
/ h# D; e6 ?8 r) Z
但是这是千千万万个销售会面对到的闭门羹,要更全面去剖析客户深层的意思,就应该无视掉这些令你觉得很负面的词,然后关注点是在他的性质,他的购买力,他的需求上。
7 @4 i# m' Q0 X( b+ U$ a
; [: N, T9 u4 [, {: y/ K. p通过更多的问题引导他一步步去告诉你真实的想法。 0 I% W, A2 Y4 w9 B; n9 G
/ Y4 H9 Z" \3 W% x2 w' L: e. R
清一色喊价格贵的这些人里,价格真的是影响到他们不买或者不回复的唯一因素吗?来看看这样一份市场调查数据,再分析下当中的门道: 8 p9 {2 ^2 h9 N2 W& G. J2 O! r5 f

4 N" \) U4 n1 v! e5 L0 ]92%的人收到报价不怎么感冒。(不是采购的关键人物,或者没有采购需求) 8 I( T6 l! l0 J: _1 @6 W9 Q1 d8 b. u! F
86%的人没有购买冲动。(可能开发信/报价没什么亮点,激发不起购买欲) % x5 @2 m1 k% k6 @. b' ]& O$ q
79%的人觉得推荐的款式并不符合要求。(或许你没把握市场,推的热门产品对方刚刚下架) 4 Z# I4 H7 [' m  [3 x# \# Z2 b
76%的人发现方案/报价不足,不满意。(或许你报价信息错乱,或者拼写错误太离谱) 0 W0 L; l! s2 A9 r- b; \
67%的人觉得没被认真对待。(或许是发邮件没设置独显,一大堆人的qun发邮件。) & m. G  e2 O" M8 d
17%的人觉得价格太高。 : D( ~4 A. {7 y) h! t
2 ^7 X' ?2 }: y' C2 d
以上表明其实很可能只有少部分人是真正懂行,觉得你的价格确实是高了,但是绝大部分人没告诉你他真正的想法,为了打发你,直接和你说价格太高了。
# u0 D4 f- |/ b7 p! d. @, R0 }; p. A9 G
' Q3 ]) B0 z+ S. I% D
这几年大家都会有同样一个感受,很多客户越来越了解行情,熟悉市场环境,再加上东南亚和中东的供应商纷纷崛起来和中国分一杯羹,竞争之下,价格战是愈演愈烈。   s' I1 q- w3 |3 V0 Q

, J6 k) `, D; P% ^- V5 q我一个客户因为认识多年,私下会聊一些销售心得。他和我说过,We've been told that whenever getting a quotation from the Chinese - N( g# o  b# z5 O9 Q4 {
vendor, negotiating the prices aggressively!

7 i) W4 D* I; j6 H' g! M有人告诉他们:收到中国供应商的报价,必须狠狠砍价! 3 g: k! `2 @% y2 Y

, L+ h' H) G- m9 s" `而一些急于拿单或者缺乏实战经验的外贸新人,往往在客户说价格贵的时候,总会想着要不要降价,给予折扣。
$ W: v  F$ D- v/ }' W; V: g9 A0 X7 r7 R, v$ n( _0 c) L
很多时候客户后续没完没了的还价,就是从这时开始惯的。
+ l1 |( f4 z* _
8 e( P4 B/ F, x3 }! [5 I: L正如有句话这么说Clients Who Insist on Cheap, Will Always Be Cheap. 当你降价后,可能他会觉得你留有空间,进一步讨价,而你在不断降价的过程越来越被动。
8 h5 y" z1 ]# z- S, Z- ?  Z0 i , K* D" K( X& `. ]7 N3 [
这类客户只会在后续给你带来更多烦恼,比如付款方式上,可能会从规矩的出货前付清余款到赊账,比如在样板上,可能从一开始的付费打样到后来要求免费打样,可能在收到货物的时候挑三拣四,找茬索赔。
" ], Y! Y+ w; ]$ q# Y, K5 @" [2 T, s( e( J& s1 B
因为他们的心理会觉得,你们总是会妥协的。

% c$ X6 P( f, W* t4 Z* g. _* U8 C, W$ q
所以他们谈价格,你要转移他们的关注点,不要被他们绕进去比价的弯子里。没有最低价,只有更低价。 / C8 s& T- G) S( |

  a) ?% |+ \" H" O1 V综上所述,除了你们的价格确实在同行同等质量中高很多,人家喊贵情理之中。其他的对应这类,二话不说就说价格高的客户,可以借助一些技巧性的提问来深挖客户的需求。
! t3 P2 a2 e0 \& ?( D5 q

今天和大家分享一些对应方式和实用句型:

+ a2 P% Q, U9 l) V$ U& M
1)开门见山。因为贵与否,是相对的,需要参照才能比较得出的结论。
$ _. B# L- L0 G$ T1 x4 [
' i6 Y+ D1 C# A0 H7 wThanks for your feedback. You mentioned price is too high, please
/ o' p: Y4 {- p1 P. chelp advise"compared to what"?

& f; n+ d7 b9 C9 f
7 x, |. |9 O$ i9 |7 f

9 R  r! a8 N/ s+ ~4 N  J或者Compared with what? Can you please explain? 直接问客户价格贵,是和什么作比较?
8 Q  O* k3 ]: J& F' a7 [% k* v& B0 w) o3 ]
7 k, W0 k+ ?) F3 c+ n
2) 上一次采购或者询价的时间是什么时候? % d. ]  h9 P  M, W  F* q

$ G# _! s' J+ z4 YWhen is the last time you purchased or inquired? Let's review what you have purchased and
9 m8 p# Z0 N0 H/ q9 jsee if there's a better option for you.

0 [& k/ B! j9 H3 u! q$ s8 B+ D* o* L, y9 B$ K
以此委婉圆滑地表示:我们才能参照你购买的标准来重新核实下是否有更好的方案给你。 " `7 B( N# b' w$ `8 e

, _% P, I0 n/ h! v# m0 l3)或者You said that the price is too high. I'd really like to work with
8 Z. @# @! d# x4 P& i8 p& Zyou on this, so help me to understand – what exactly are you & I+ f% v& S, c9 d7 \! y  c
comparing this price to?

1 z+ Q- A2 t6 q$ n5 ?& U9 F. u/ i8 F; Q3 Q" f7 E7 b
你提到价格很贵。我想我们得进一步做做功课,所以请您指明你具体把这个价格和什么在做对比呢?
9 P2 @; ^/ J+ j# `3 ]. |
% L+ n1 J, F/ W& x4)再或者,直接问和他预期的目标价差价多少?
+ x' }# `5 e* T: ]
; n0 n! C) o  i. A; u8 N+ e/ \Please share with me what the price difference is. We will review 0 x) [: v0 Z' F: A7 B; u1 q
and do our very best to narrow the gap.
% }0 j* V- b# f% q% x
& H! C9 `% _" l
请您告诉我差价多少?我们会重新核实,尽力去靠拢你的目标价。
9 P9 t& j1 |' A, I9 p& s/ i8 w2 C8 d6 B" S. o
5)如果你们是做中高档市场,价格合理,核心竞争力是质量,那么可以这么回复:
' L2 p; Z: m3 M( `6 g% ?
( {- O# S: u: i$ u6 l+ T% OI completely understand. Price is extremely important to you and I know we're not the cheapest out there. + o: T2 H: m. D1 p* {* O
$ q0 q; ^. A, i
Please let us know your budget and we will work on the solution for you. You deserve 4 ^4 W, y# _# d+ }( j% C) o
good value for your money, it is our common goal.  
' B. u4 O8 J$ N' D# N5 r
我非常明白。价格对你而言也是至关因素,我们的价格确实不是最便宜的。请告知你的预算,我们会研究下相应的方案给你。物有所值是我们共同的目标。 ) ]' J+ a" ~& c4 f% d. g
* [$ l- W& _( W
6)或者说Yes, I understand that price is a very important factor, but if you
/ K( U& B& t% g/ K$ I7 q) dcalculate all costs including maintenance and service you will see that in
2 ^8 o' c# J* Ureality our products are cheaper.
: ^# ^" X2 }9 r* f. m$ ~
表示价格是很重要的因素,但是当你核算下连同维护和服务等附加价值的费用,你会发现我们的价格更便宜。
; g' v+ @, h0 d/ x, P: G4 L2 f% _' a+ S6 W. Y; P( l3 I1 n
再通过图文结合的方案,通过成本分析cost breakdown.才能更加直观地和客户表达We are worth every penny.

3 E3 X6 T; C1 {4 {% u1 M例如:
: p/ u  {$ n4 c" {& J6 q  y' D01 Our staff is well-trained and educated in this industry. + k% G: @& L; }+ o
We will save you money in the end because of our efficiency and know-how. + `9 K& b1 G, ?6 d, N6 P% M( m, j& R8 h. \9 R
我们员工在这一行都是训练有素,受过良好教育的。因为高效和专业,我们会帮你节省不必要的开支。(突出人工方面的费用) 2 f8 }2 E) J$ y+ N

9 a: G/ A) H+ i- c9 J02 We have been in business for 10 years and thanks to our R&D department, we always catches the latest trend in the - _6 r8 c! [! |
market. 我们在这行10年了,在研发部门的支持下,我们总是在市场流行趋势的前端。(突出研发投入)
, M% J) @& a' m! Z% ^) Q
9 g! E9 \8 m" K
03 With required certificate and experience after-sales service, there was no any clearance issue in the shipments we have
9 P( E: \, @" r5 Q& S/ ~arranged. 相关的资质证shu和富有经验的售后服务,我们安排的出运没遇到过清关问题。(突出公司在资质认证的投入)

  d. c$ l* _# J; z0 w9 B# U  r( A% [; d+ w; Y4 s# A" k0 P
等等。比如你们的质检工序很严格,经得起测试;比如你们在材料上把关很严,不会偷工减料,让客户跳出价格的局限,关注质量,品牌,工作效率,售后服务等其他附加的无形价值。
3 W) j" `2 B! a: I6 K
9 @9 c* v$ H0 o$ u+ m: U, N" ]更多相关的分享请查看:【新人课堂111课】如何分析询盘?如何讨价还价?
2 x# I) _5 |6 d; u2 X/ z/ I) _
+ b6 h' K% y4 k" r4 f

3)客户回应不感兴趣,是否就此放弃?(附实用句型)

. b/ j8 f* ~9 M! j. g8 {, G2 [
还有一种闭门羹,客户直接回复: ; v- a$ I( B2 h

0 ?3 C9 i) G, ]$ M  |
I am not interested. 我不感兴趣。
I will call you if I need it. 如果我需要,我会给你打电话的。
I don't need it for now. 我现在不需要。
Thank you very much. 谢谢。(最委婉的拒绝)
, p0 p9 g9 H& r* H
这一类的拒绝,要通过客户的网站和社交平台等多渠道去了解下他的回应是否真实。假设种种迹象代表他是潜在客户,但是只是回应这样的说辞来打发你们的推广。 : M3 V: v! ?% L' N% n' R

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2018-9-26
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发表于 2018-6-28 09:32:08 |显示全部楼层
Thank you very much for your time. Please think of us in the future when you're in the market for products like ours. 7 X& x0 D7 I3 M$ P; w
谢谢你。将来如果你们有需要的话,可以联系我们。
% x; d+ [7 y& w$ Z  A
0 P) V4 V+ G* [0 w" sOK. I can see that I can't help you right now. ' n( _3 @: k. R% X
What can I do now in order to work with you more closely, next time you're in the market for a similar product and you can go to us for a quote. " n, j- j8 b3 @9 k
明白了,现阶段没能合作。但是希望能保持联系,或许下一次你刚好做类似的产品的时候,可以找我们询价。( K! D: G  e% b# p: ^
Thank you for your feedback. 6 K( D& p9 \6 l* C
You may not interested at this time, but if you could allow me to send you more materials time to time. It would help you know more about the market.
; I# n9 M' F! e7 N2 K以积极的方式,告诉他,即便现在不需要,以后的事很难说。你会不时给他发些资料,让他更了解市场行情。

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