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客户总说价格贵,怎么谈? [复制链接]

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发表于 2018-6-28 09:11:41 |显示全部楼层

1)调整心态,我们再来应对客户的拒绝


6 r0 r* `' Z' t& v; P每个外贸业务员都是吃着闭门羹成长的。
0 f8 \9 d. _4 Z. n  g! D; ]* X( n
% }' r0 `, S: l: P; Z# \2 L6 \开发信被退信,被置之不理,被冷处理已经是家常便饭;又记又背,鼓起勇气打的电话要么忙音,要么没人接,更惨被人直接啪的挂了;好不容易来个询盘,发出去如何跟踪都是渺无音讯;拎着一大箱样板去到国外设法拜访客户,要么被拒之门外,要么在办公室等许久都等不到关键人物出现。 ' I: h8 w8 w! I) b
( x5 S, Z8 x  \1 w. |4 u* m
没有哪个外贸业务员是战无不胜的,总会犯错,总会和哪个单子失之交臂,甚至丢单,丢客户。
8 u; g9 u+ g8 F, d) b4 E
. L4 U* Q$ k- U8 g除了强大的内心,销售技巧和话术显得特别重要。
4 [3 D- X  n$ e
, `9 @9 q; J) u" c( N9 a2 }

2)客户总说价格贵,该如何和客户谈判?(附实用句型)


0 ~& H8 C, t" Q3 K在所有的闭门羹里,价格因素无疑是最最常见的一种情景了。 / e: w- y2 Q7 w2 q$ V% K+ Q. J

: U' |3 \5 B0 P* C8 W通常他们会这么说:
3 o5 D* {( v6 Z% @* F& p& Y  h% u
' O9 p- r& w7 c6 O8 W" ~
It is very expensive.太贵了!
I can buy it cheaper from our supplier. 我们供应商那边的价格更便宜!
It's beyond my budget. 超出我的预算了。

: U5 I5 F  M$ ^3 H9 E% j, Z每个人辛苦做的报价/方案,或者好不容易等到客户回复,一点开看到这么一句:你的价格太高。实在沮丧! " ]1 A/ A2 x" u
9 \  u5 G1 p8 m2 u. V  r7 h
但是这是千千万万个销售会面对到的闭门羹,要更全面去剖析客户深层的意思,就应该无视掉这些令你觉得很负面的词,然后关注点是在他的性质,他的购买力,他的需求上。
! b# _: {% Z% [4 X
! l$ z3 v' f% U- Z通过更多的问题引导他一步步去告诉你真实的想法。 6 ]7 H4 y' I% W2 a* B9 ?* C1 p
8 ^" `. ]) z2 V5 ?+ D  |7 V
清一色喊价格贵的这些人里,价格真的是影响到他们不买或者不回复的唯一因素吗?来看看这样一份市场调查数据,再分析下当中的门道:
- C4 Q! _6 p, Z3 g& F+ L) t( S$ u  g
92%的人收到报价不怎么感冒。(不是采购的关键人物,或者没有采购需求) # }$ E0 p& s3 j* q
86%的人没有购买冲动。(可能开发信/报价没什么亮点,激发不起购买欲) & {6 T' e- P! Q& l
79%的人觉得推荐的款式并不符合要求。(或许你没把握市场,推的热门产品对方刚刚下架) , i+ P0 c0 c# S! k
76%的人发现方案/报价不足,不满意。(或许你报价信息错乱,或者拼写错误太离谱)
/ g, P; U! |+ u; }0 |3 }67%的人觉得没被认真对待。(或许是发邮件没设置独显,一大堆人的qun发邮件。)
% k1 G& ^. N+ X( U' W$ b17%的人觉得价格太高。 0 q1 f) u% f4 d0 S  u

% A( N# y3 u, V6 E以上表明其实很可能只有少部分人是真正懂行,觉得你的价格确实是高了,但是绝大部分人没告诉你他真正的想法,为了打发你,直接和你说价格太高了。 6 @+ a+ B" z% V1 g% q
  e3 l' U( {7 C, k/ t  J6 C; t) k7 ~
这几年大家都会有同样一个感受,很多客户越来越了解行情,熟悉市场环境,再加上东南亚和中东的供应商纷纷崛起来和中国分一杯羹,竞争之下,价格战是愈演愈烈。 / N$ T' K- S  z1 _6 I4 F

: H6 i5 x# K) R我一个客户因为认识多年,私下会聊一些销售心得。他和我说过,We've been told that whenever getting a quotation from the Chinese
; Q# N3 }" w' }9 W5 f" |vendor, negotiating the prices aggressively!
" ]2 P+ D2 Z& E9 y+ G) @
有人告诉他们:收到中国供应商的报价,必须狠狠砍价! * o* c. B2 [4 J( O6 _% s

4 O& v2 M* M. N* ]& o5 V3 J8 i0 u而一些急于拿单或者缺乏实战经验的外贸新人,往往在客户说价格贵的时候,总会想着要不要降价,给予折扣。 ! M6 s1 t- q% z# c5 }+ R
8 f: R" O2 Y1 S6 i
很多时候客户后续没完没了的还价,就是从这时开始惯的。 % Z% k% T, P) K0 f+ C- o1 n

3 a' o; e3 i+ E: B8 A# H正如有句话这么说Clients Who Insist on Cheap, Will Always Be Cheap. 当你降价后,可能他会觉得你留有空间,进一步讨价,而你在不断降价的过程越来越被动。
7 l- L, \# u( ? 8 p8 [% e1 n* @7 C
这类客户只会在后续给你带来更多烦恼,比如付款方式上,可能会从规矩的出货前付清余款到赊账,比如在样板上,可能从一开始的付费打样到后来要求免费打样,可能在收到货物的时候挑三拣四,找茬索赔。 & w2 h" ~2 S) W9 T

$ E" \( j% I: G6 a8 k& _8 ]+ I* T- x 因为他们的心理会觉得,你们总是会妥协的。

# f; E0 u  u$ T) k5 w' a8 k9 U7 L! P: N! |& }
所以他们谈价格,你要转移他们的关注点,不要被他们绕进去比价的弯子里。没有最低价,只有更低价。 1 Q; G5 S2 _5 j
8 q* S' O3 u8 r2 t/ f
综上所述,除了你们的价格确实在同行同等质量中高很多,人家喊贵情理之中。其他的对应这类,二话不说就说价格高的客户,可以借助一些技巧性的提问来深挖客户的需求。
( _' G! o7 Y1 y

今天和大家分享一些对应方式和实用句型:

" I# Y" P0 I5 h) T
1)开门见山。因为贵与否,是相对的,需要参照才能比较得出的结论。
  [3 O0 w) U6 {- h3 e( K
& o2 z) [- i6 P" S" a( kThanks for your feedback. You mentioned price is too high, please
3 `; J2 \+ |8 Whelp advise"compared to what"?
' M8 B7 O4 |, y: W  o. N. {3 X2 y& d& b

& K0 d+ K* {( t) d# [3 N
# a9 T) E+ L7 f, \' V% V  G8 Z: S
或者Compared with what? Can you please explain? 直接问客户价格贵,是和什么作比较?
# P5 [& O# Z3 r* e8 C
$ p" v. Q( \5 D# e0 }
" P' n4 C2 c( d7 Z  V# n% {
2) 上一次采购或者询价的时间是什么时候?
( r2 ~5 Y- y3 z) X; R' O) u1 x+ C7 f  o; v
When is the last time you purchased or inquired? Let's review what you have purchased and ; `& q9 ^6 u2 m5 H9 ?$ g
see if there's a better option for you.
1 [$ |2 ?2 ]( X( ]/ a' J
" ^& ~6 b. D3 ?+ w  n- d/ D
以此委婉圆滑地表示:我们才能参照你购买的标准来重新核实下是否有更好的方案给你。 4 m* \% p, J8 f2 p+ e
# K4 U" W3 _6 e/ i) ?
3)或者You said that the price is too high. I'd really like to work with
- S& t* }) s, [; w2 P" Vyou on this, so help me to understand – what exactly are you ( d9 A+ g! s4 E$ H
comparing this price to?

$ k) @% B3 k  M' U5 `6 \' a- u" b5 E- X+ E; E! M1 V
你提到价格很贵。我想我们得进一步做做功课,所以请您指明你具体把这个价格和什么在做对比呢?
) Y9 d$ R& ?' K# m/ J
1 I; m6 ]6 [( A$ S9 [6 J% i4)再或者,直接问和他预期的目标价差价多少?
# S, c; Y7 g& Z! V/ w$ |4 P
- K! l! @/ H2 K+ }! n; m% g& dPlease share with me what the price difference is. We will review , Y' R- ?; l2 A$ R# v) L" s
and do our very best to narrow the gap.
' B1 e: f2 y. D4 k- K
* _2 T" p; \$ |) m$ b+ s
请您告诉我差价多少?我们会重新核实,尽力去靠拢你的目标价。
' A- L- Y+ ~" X- j  U4 }3 i: Y7 X; ~) I% t7 v3 \
5)如果你们是做中高档市场,价格合理,核心竞争力是质量,那么可以这么回复:
8 a1 W$ j) e1 ^5 G, N0 f9 a+ }2 _" [7 s4 B) c2 T
I completely understand. Price is extremely important to you and I know we're not the cheapest out there.
0 d/ x; ^7 @( b4 k% p
1 ~1 }4 I+ h, xPlease let us know your budget and we will work on the solution for you. You deserve * D. O" C# X5 ]
good value for your money, it is our common goal.  
3 M. U) Q  d! W0 U8 y* H4 p3 [0 _
我非常明白。价格对你而言也是至关因素,我们的价格确实不是最便宜的。请告知你的预算,我们会研究下相应的方案给你。物有所值是我们共同的目标。
8 X" Q: ]4 A5 Q) o$ \% X. D
% b' y9 A; |6 D- B$ {6)或者说Yes, I understand that price is a very important factor, but if you
# d4 c% _8 `! \# l9 s: w- |1 xcalculate all costs including maintenance and service you will see that in 5 ?$ U5 D# N1 M) k
reality our products are cheaper.

2 e* ]& P+ _6 S6 A) K1 j表示价格是很重要的因素,但是当你核算下连同维护和服务等附加价值的费用,你会发现我们的价格更便宜。 8 B  A2 z! H) C+ B  o- i) H

' b4 I. i. {( I5 ^
再通过图文结合的方案,通过成本分析cost breakdown.才能更加直观地和客户表达We are worth every penny.
+ R4 z" h% v6 a- A! w. `
例如:
# _5 p" x, C$ b3 O01 Our staff is well-trained and educated in this industry.
  R. x1 s9 a+ z* ?( vWe will save you money in the end because of our efficiency and know-how.
' E  K$ O* q4 b- u9 @我们员工在这一行都是训练有素,受过良好教育的。因为高效和专业,我们会帮你节省不必要的开支。(突出人工方面的费用)
( v6 @; ~' S! D( V% z( T/ G& C! r! x  c0 l. x) [0 ?9 t
02 We have been in business for 10 years and thanks to our R&D department, we always catches the latest trend in the
7 v7 b4 ~, N3 Z( Xmarket. 我们在这行10年了,在研发部门的支持下,我们总是在市场流行趋势的前端。(突出研发投入)

- i+ e+ Z' N8 j* l! x6 m: ?( ?7 v( t+ e
03 With required certificate and experience after-sales service, there was no any clearance issue in the shipments we have : s% R& U7 ]  T* z& V4 Z4 L0 |
arranged. 相关的资质证shu和富有经验的售后服务,我们安排的出运没遇到过清关问题。(突出公司在资质认证的投入)

5 g9 F  \* g9 A5 U3 g8 ~
9 g$ `: b( v: f% l# `) v+ Z. Z6 A+ n1 `等等。比如你们的质检工序很严格,经得起测试;比如你们在材料上把关很严,不会偷工减料,让客户跳出价格的局限,关注质量,品牌,工作效率,售后服务等其他附加的无形价值。
* M& h. f+ ]1 `8 r! G+ ?$ p+ K( g7 [* Z
更多相关的分享请查看:【新人课堂111课】如何分析询盘?如何讨价还价?
& {8 o  N% K) Y$ r1 x% ~; v$ M9 n
/ A3 B  M0 m8 `; D- f/ {% K2 W( S

3)客户回应不感兴趣,是否就此放弃?(附实用句型)

( Y: j0 j( H: N( M
还有一种闭门羹,客户直接回复:
, G5 ]& A/ R+ _6 h

3 i+ L6 `' p, j  y- n# F
I am not interested. 我不感兴趣。
I will call you if I need it. 如果我需要,我会给你打电话的。
I don't need it for now. 我现在不需要。
Thank you very much. 谢谢。(最委婉的拒绝)
& C5 Z* w7 e6 ?: {, a2 E  e
这一类的拒绝,要通过客户的网站和社交平台等多渠道去了解下他的回应是否真实。假设种种迹象代表他是潜在客户,但是只是回应这样的说辞来打发你们的推广。 . }$ f3 Y5 V; n# M% D

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发表于 2018-6-28 09:32:08 |显示全部楼层
Thank you very much for your time. Please think of us in the future when you're in the market for products like ours. 1 ^- r1 j/ @; H* R+ K1 o! U6 T
谢谢你。将来如果你们有需要的话,可以联系我们。% f% s; {3 [' C  E7 C- k: v& d

. l, I/ m  h8 a; v7 QOK. I can see that I can't help you right now. ) j" d9 C% A! Q5 B, A5 _* t4 T+ z. m
What can I do now in order to work with you more closely, next time you're in the market for a similar product and you can go to us for a quote.
1 _' r+ Q4 I6 i) B- s明白了,现阶段没能合作。但是希望能保持联系,或许下一次你刚好做类似的产品的时候,可以找我们询价。% T2 ^' r/ X4 n$ g9 W( A+ l  S
Thank you for your feedback. ; @4 W; u- ^! N3 j# q/ P
You may not interested at this time, but if you could allow me to send you more materials time to time. It would help you know more about the market.
' d: g( X  x# P  _1 N: c以积极的方式,告诉他,即便现在不需要,以后的事很难说。你会不时给他发些资料,让他更了解市场行情。

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